[기자수첩]'3D 제약영업'에 '코페르니쿠스적 전환'을
[기자수첩]'3D 제약영업'에 '코페르니쿠스적 전환'을
  • 현정석 기자
  • 승인 2013.11.14 07:16
  • 댓글 0
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흔히 시중에서는 자동차, 보험, 제약을 '3D 영업'의 대명사로 불린다. 자동차와 보험은 아는 사람에게라도 찾아가 팔 수 있지만 제약 영업은 정해진 거래처에 치열한 경쟁을 거쳐야 하는 어려운 영업이다.  

 2000년 의약분업 이후 한 때 제약 영업사원들은 재계에서 선망의 대상이 된 적이 있으나 지금은 신입과 경력 가릴 것 없이 철저히 외면당하고 있다.

이는 쌍벌제 이후 제약사에서 리베이트를 제공하기 어려워지면서 비롯된 세태다. 리베이트 영업이 없어지면서 회사의 지원이 끊기다보니 영업사원들은 한때 마이너스 통장으로 버텼다.

그러다 이마저 여의치 않자 우수한 영업맨들은 그나마 실적 포상금으로 버텼다.

그러나 포상금이 없는 영맨들은 설땅이 없어지면서 급기야 빚더미에 올라 자살하는 경우까지 생겨나고 있다.

모든 영업의 기본은 자기 자신을 파는 것이라는 점에 대해 이견은 없다.

그러나, 3D영업을 했든, 아니든 다른 제약사들이 하니 우리도 해야 한다는 식의 영업은 지금의 현실을 스스로 자초한 면이 크다.

이제는 제약 영업 풍토가 바뀌었으니 영맨들의 영업 방식도 바뀌어야 한다. 과거의 구태의연한 리베이트에 의존하는 영업방식을 벗어나야 한다는 얘기다.

영맨들은 주먹구구식 리베이트 영업에서 벗어나 의약품에 대해 의사보다 더 잘 안다는 자부심을 가질 디테일 능력과 이를 뒷받침할 임상자료로 의약사를 상대로 마케팅에 나서야 한다. 그야말로 제약 3D영업의 '코페르니쿠스적인 전환'이 필요한 것이다.

또 제약계 풍토도 변해야 한다. 실적지상주의에 매몰돼 실적이 나쁘면 쓰고 버리는 1회용 영맨이란 인식부터 제약계에서 사라져야 한다.

최근 회사 냉대에 불만을 품은 직원들이 내부 고발로 당국의 리베이트 조사가 들불처럼 제약계에 번지지 않았는가에 대한 깊은 성찰이 있어야 한다.


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